Importanța Unui Sistem De Follow-up

Salut și bine ai venit la un nou episod din Pixel Traffic. Eu sunt Tudor Ciurescu, CEO-ul și fondatorul agenției Omarosa și astăzi vorbim despre ceva care poate să îți transforme complet businessul. Te-ai întrebat vreodată de ce anumite leaduri par să dispară în neant după primul contact? De ce echipa ta de vânzări se plânge constant că leadurile sunt necalificate? Și cel mai important, de ce ratezi atâtea oportunități de vânzare care par să fie chiar în fața ta?

Ei bine, astăzi îți voi dezvălui un sistem pe care companiile mari îl folosesc pentru a transforma aceste leaduri aparent pierdute în clienți plătiți. Este vorba despre un mecanism sofisticat de urmărire, care funcționează ca o mașinărie bine unsă și care poate să îți dubleze sau chiar să îți tripleze rata de conversie. Să încep cu o situație pe care probabil o întâlnești și tu. Un lead intră în procesul tău de vânzare, programează o întâlnire, iar când ajunge la

discuție pare complet nepregătită. Întreabă lucruri de bază, nu înțelege valoarea ofertei tale și, în general, echipa ta de vânzări iese din discuție frustrată. Reacția naturală? Leadul ăsta e necalificat. Să trecem la următorul. Și așa se pierde o oportunitate care ar fi putut deveni o vânzare de mii de euro. Realitatea este că aceste leaduri nu sunt necalificate, sunt doar timpurii în proces. Gândește-te așa: dacă cineva abia a auzit de problema pe care tu o rezolvi, este normal

să nu fie gata să cumpere imediat. Dar asta nu înseamnă că nu va fi niciodată gata. Diferența dintre o companie mică și una mare stă exact în felul în care tratează aceste situații. Companiile mici aruncă leadurile la gunoi. Companiile mari au un sistem care îl prinde, îl educă și îl transformă în client plătitor. De exemplu, să spunem că vin servicii de consultanță în marketing digital. Un lead vine la tine și întreabă ce înseamnă exact marketing digital.

În loc să consideri că este nepregătit, trebuie să înțelegi că se află într-o fază timpurie de educație. Cu procesul potrivit, acest lead poate deveni unul dintre cei mai valoroși clienți ai tăi, pentru că va învăța de la tine și va dezvolta încredere în expertiza ta. Costul ascuns al pierderii acestor leaduri este enorm. Nu vorbim doar de o vânzare ratată, vorbim de pierderea întregului potențial pe termen lung al acelui client, plus recomandările pe care le-ar fi putut

face și relațiile pe care le-ar fi putut dezvolta în rețeaua lui. Pentru a înțelege cum să tratezi fiecare lead în parte, trebuie să îți construiești propria hartă a procesului de vânzare. Și nu, nu vorbesc de un flowchart complicat desenat pe perete. Vorbesc de înțelegerea profundă a modului în care gândește și se comportă un client potențial pe măsură ce se apropie de decizia de cumpărare. Orice client trece prin mai multe faze distincte. Totul începe cu conștientizarea, momentul

în care realizează că are o problemă sau o nevoie. Apoi vine curiozitatea. Începe să caute soluții și să exploreze opțiunile. Urmează educația. Învață despre diferitele abordări și furnizori. Și, în final, ajunge la decizie. Este pregătit să investească într-o soluție. Problema majorității afacerilor este că încearcă să vândă în faza de curiozitate sau chiar de conștientizare. Este ca și cum ai încerca să ceri o fată în căsătorie la pri, prima întâlnire. Tehnic vorbind, ai putea să o faci,

dar șansele de succes sunt aproape zero. Să îți dau un exemplu concret. Să spunem că ai o agenție de web design. Un antreprenor caută pe Google „De ce am nevoie de un site web pentru business?” Această căutare spune că se află în faza de conștientizare, abia realizată că poate. Această căutare îți spune că se află în faza de conștientizare. Abia realizează că poate ar avea nevoie de un site. Dacă îl suni a doua zi și îi

spui „Avem o ofertă specială de 5.000 de euro pentru un site premium”, cel mai probabil va fugi. Dar dacă înțelegi că se află în faza de educație și îi trimiți mai întâi un ghid despre cum să îți creezi. Dar dacă înțelegi că se află în faza de educație și îi trimiți mai întâi un ghid despre cum să îți crești afacerea cu un site profesional, apoi studii de caz cu rezultate concrete și abia după aceea programezi o

discuție, șansele tale de succes cresc exponențial. Contextul contează infinit mai mult decât frecvența. Poți să trimiți 100 de e-mailuri generice unui lead, dar dacă nu răspunde la întrebările pe care le are. Poți să trimiți 100 de e-mailuri generice unui lead, dar dacă nu răspunde la întrebările pe care le are în momentul respectiv, nu vei obține niciun rezultat. Pe de altă parte, un singur mesaj care răspunde exact la dilemele prin care trece poate să îl transforme instantaneu

dintr-un prospect rece într-unul călduț. Momentele critice în acest proces sunt tranzițiile între faze. Când cineva trece de la conștientizare la curiozitate sau de la educație la decizie. Dacă reușești să identifici aceste momente și să intervii cu conținutul potrivit, vei fi surprins de câte leaduri aparent moarte se vor transforma în clienți entuziaști. Secretul este să nu mai tratezi toate leadurile la fel. Fiecare se află într-un punct diferit al călătoriei și are nevoie de o abordare diferită. Acesta

este fundația pe care se construiește întregul sistem de urmărire inteligentă. Acum că înțelegi fazele prin care trece un client, să vorbim despre partea tehnică. Cum construiești sistemul care să gestioneze automat fiecare situație? Totul începe cu ce nume, cu. Totul începe cu ceea ce eu numesc motivele de respingere inteligente. În loc să îți noteze echipa de vânzări doar. În loc ca echipa de vânzări să îți, să îți. În loc să îți notezi. În loc ca echipa de

vânzări să își noteze doar „nu a cumpărat”, trebuie să fie mult mai specific prin, despre motivul pentru care discuția nu s-a finalizat cu o vânzare. În sistemul tău CRM creezi un câmp personalizat cu opțiuni clare. Prea timpuriu în proces, necesită educație despre ROI, preocupat de buget, vrea să compare opțiuni, așteaptă aprobare de la partener și așa mai departe. Fiecare dintre aceste motive declanșează o secvență diferită de urmărire. Să îți explic cum funcționează în practică. Dacă un

lead vine la o consultație și întreabă lucruri foarte de bază despre industria ta, echipa marchează prea timpuriu în proces. Automat se declanșează o secvență de două, trei săptămâni cu conținut educațional despre fundamentele domeniului tău. Dacă același lead înțelege ce faci, dar este preocupat de investiție, se marchează „Necesită educație despre ROI”. Atunci primești o secvență diferită cu studii de caz, calculatoare de ROI și recenzii care demonstrează valoarea. Frumusețea acestui sistem este că totul se întâmplă automat. Nu

mai depinzi de echipa de vânzări să-și amintească să urmărească fiecare lead manual. Sistemul face asta pentru tine, dar într-un mod inteligent, contextual. Să îți dau un exemplu concret de implementare. Să spunem că ai o companie de contabilitate. Un antreprenor vine la consultație și realizezi că nu înțelege diferența dintre un contabil și un expert contabil. În loc să îl consideri necalificat, îl marchezi ca, cu „Necesită educație de bază”. Automat primește pe e-mail un ghid simplu, Contabilitatea pentru

antreprenori, ghidul complet, apoi, după trei zile, un video scurt despre de ce orice afacere are nevoie de un expert contabil, urmată de un calculator care îi arată cât pierde lunar fără servicii profesionale de contabilitate. După două săptămâni, echipa ta îl contactează din nou, dar de data aceasta discuția va fi complet diferită. Leadul va fi ca educat, va înțelege valoarea serviciilor tale și va fi mult mai receptiv la ofertă. Cheia este să ai logica dacă asta, atunci

asta. Dacă leadul este marcat cu un anumit motiv, atunci se declanșează o secvență specifică. Dacă deschide e-mailurile, dar nu dă click pe linkuri, atunci primește varianta video. Dacă interacționează cu conținutul, dar nu răspunde la apeluri, atunci echipa încearcă pe WhatsApp. Toate aceste automatizări trebuie să fie setate o singură dată, dar efectele le vei simți luni și ani de zile.

Fiecare lead care ar fi fost pierdut în sistemul vechi devine acum o oportunitate pentru sistemul nou. Acum că ai sistemul de clasificare, vine partea cea mai importantă: conținutul pe care îl trimiți fiecărui tip de lead. Pentru că orice sistem de automatizare este la fel de bun ca și conținutul pe care îl alimentează. Secretul este să ai multiple formate pentru aceeași informație. Unii oameni învață mai bine din videoclipuri, alții din texte, iar alții preferă infografice sau prezentări

interactive. Dacă ai doar un format, îți limitezi considerabil impactul. Pentru fiecare problemă identificată în sistemul tău de clasificare, trebuie să creezi un arsenal complet de materiale. Să spunem că ați, să spunem că ai categorisit un lead ca „Necesită încredere în rezultate”. Pentru că această, pentru această situație ai nevoie de studii de caz scrise, recenzii video, prezentări cu rezultate concrete și poate chiar o conversație directă cu un client mulțumit. Un truc pe care l-am învățat de la

companiile cu adevărat performante este să creezi conținutul lung și să îl împarți apoi în bucăți mici. Faci un webinar de 45 de minute despre un subiect important pentru clienții tăi, apoi îl transformi în 10 videoclipuri scurte de trei, patru minute fiecare, într-un ghid PDF și într-o prezentare interactivă. De ce funcționează această abordare? Pentru că poți să testezi ce preferă fiecare lead. Dacă trimiți prima dată videoclipul scurt și nu îl urmărește, îi trimiți ghidul PDF. Dacă nici

cu acela nu interacționează, încerci cu prezentarea interactivă sau cu o conversație telefonică directă. Există și instrumente noi care îți permit să creezi conținut mai atractiv. De exemplu, în loc să trimiți un PDF plictisitor, poți crea o prezentare dinamică care să permită navigarea ușoară prin informație. Leadul poate să sară direct la secțiunea care îl interesează, exact ca pe YouTube când dai skip la părțile care nu te privesc. Să îți dau un exemplu practic. Să spunem că o

agenție de marketing digital are un lead și îl categorise, îl pune la categoria. Să spunem că o agenție de marketing digital are un lead și îl pune la categoria Compară furnizori. Poți să îi creezi un...

Să spunem că ai o agenție de marketing digital și ai un lead care este ca, pus la categoria. Să spunem că ai o agenție de marketing digital și ai un lead care este pus la categoria Compară furnizori. În acel moment poți să îi creezi un conținut specific. Ghidul complet pentru alegerea agenției potrivite. Îl faci în format video de 20 de minute, dar împărțit pe capitole. Ce să întrebi la prima întâlnire?

Cum să evaluezi rezultatele promise? Diferența, diferența de preț versus valoare. Leadul poate să se uite doar la capitolele care îl interesează, iar tu poți să vezi în sistem exact ce părți a urmărit. Dacă a dat skip la partea cu prețurile, înseamnă că nu este o problemă bugetul. Dacă s-a uitat de trei ori la cum să evaluezi rezultatele, înseamnă că asta este principala lui îngrijorare. Dar cel mai important tip de conținut, dar cel mai important tip de

conținut contextual este conversația umană. Sistemul nu înlocuiește interacțiunea umană, ci o face mai eficientă. Când echipa ta de vânzări sună un lead care a trecut prin secvența potrivită de conținut, conversația va fi cu totul diferită. În loc să înceapă de la zero, va putea să se concentreze pe întrebările specifice și pe obiecțiile rămase. Cheia este să ai răbdare cu acest proces. Nu toate leadurile se vor converti în prima lună. Unele vor avea nevoie de trei, șase

luni de educație înainte să fie gata să cumpere. Dar când vor fi gata, vor fi cu adevărat pregătite și probabilitatea de a cumpăra va fi mult mai mare. Conținutul contextual transformă procesul de vânzare dintr-o cursă contra cronometru într-o construcție de relație pe termen lung. Și pe termen lung, relațiile câștigă întotdeauna. Să facem un pas înapoi și să privim imaginea de ansamblu. Tot ce am discutat astăzi se rezumă la o schimbare fundamentală de perspectivă. În loc să

privești fiecare respingere ca pe un eșec, începi să o vezi ca pe o oportunitate de a înțelege mai bine ce are nevoie clientul tău. Majoritatea antreprenorilor tratează urmărirea ca pe o corvoadă. Trimiți câteva e-mailuri generice, faci două, trei telefoane și dacă nu răspunde nimeni, treci mai departe. Dar companiile cu adevărat de succes înțeleg că urmărirea inteligentă este de fapt construirea unei relații. Nu încerci să convingi pe cineva să cumpere ceva ce nu înțelege, ci îl ajuți

să înțeleagă de ce are nevoie de ceea ce oferi tu. Gândește-te la impactul pe termen lung. Fiecare lead care intră în sistemul tău nu este doar o potențială vânzare. Este o potențială relație care poate să dureze ani de zile, să îți aducă clienți prin recomandări și să îți construiască reputația în piață. Când tratezi fiecare interacțiune cu această grijă și atenție, businessul tău se transformă. Sistemul despre care am vorbit astăzi nu este doar o tactică de marketing,

este o filozofie de business care pune clientul în centrul a tot ce faci. Și când faci asta consistent, rezultatele nu pot să nu apară. Acesta a fost episodul de astăzi din Pixel Traffic. Sper că ai găsit informații valoroase pe care să le implementezi în businessul tău. Dacă episodul ți-a fost util, te rog să îl distribui cu alți antreprenori care ar putea beneficia de aceste informații. Dacă vrei să discutăm despre provocările specifice din businessul tău sau dacă

ai întrebări despre implementarea acestor sisteme, mă găsești pe toate canalele de social media. Nu uita să te abonezi pentru că în fiecare episod îți aduc strategii practice pe care le poți implementa imediat. Continuă să construiești, continuă să crești și nu uita: fiecare lead respins este o oportunitate mascată. Pentru resurse suplimentare și noutăți, vizitează www.omarosa.ro sau urmărește-ne pe rețelele sociale. Până data viitoare, mult succes în lumea digitală! Toate bune!